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美国版4字腿
将一只脚的脚踝放置在另一条腿的膝盖上,两条腿形成“4”字的形状,这就是双腿交叉坐姿的美国版。这也是展示胯部这一姿势的坐姿版本,因为这种姿势也能凸显男性生殖器。一般来说,美国男人经常使用这种坐姿;另一些受美式文化影响较大的国家,例如新加坡、日本和菲律宾的年轻人,也喜欢采用这种坐姿。这种姿势所表现的是争辩或者争胜的态度。猴子和黑猩猩在产生争斗心理时,也会用这种坐姿来展现自己的生殖器,因为成功的示威就可以避免因身体恶斗而造成的伤害。在所有的灵长类动物中,雄性在作为胜利者时,最喜欢采用这种姿势展示自己的雄性资本。在澳大利亚和新西兰等国家,人们既会使用欧洲版的双腿交叉坐姿,也会使用美国版的“4字腿”坐姿。在第二次世界大战期间,纳粹党特别关注人们的坐姿,一旦发现有人摆出“4字腿”的姿势,他们就能立刻判断这个人肯定不是德国人,或者他曾经在美国生活过。准备展开争辩:美国版的“4字腿”坐姿
欧洲大陆和大不列颠的老年人,很少会做出“4字腿”的坐姿。不过,如今这个坐姿已经广泛存在于多种文化背景里,如俄罗斯、日本、撒丁岛、马耳他等,这些地方的年轻人深受美国电影和电视节目的影响,渐渐地便开始模仿荧屏上的美式坐姿。男人在摆出这种坐姿时,不仅能体现自己的自信和支配地位,同时也能显得放松和年轻。可是,在中东和亚洲的某些地区,“4字腿”的坐姿却被视为对他人的一种侮辱,因为这种姿势会将鞋底展示在众人眼前,而人们在行走的时候难免会让鞋底沾上污垢。
女人们有时会在穿着长裤或牛仔裤时,做出“4字腿”坐姿,但这通常发生在女人之间的聚会中。女人们很少会在男人面前做出这样的姿势,因为她们不想表现得过于男性化,或者是不想让男人误认为自己在进行性引诱。
研究还显示,
大部分人在做出重大决定时,都喜欢保持双脚踩在地面的姿势,所以当别人的坐姿是“4字腿”时,最好不要立刻要求他做出决定。大部分人在做出重大决定时,都喜欢保持双脚踩在地面的姿势,所以当别人的坐姿是“4字腿”时,最好不要立刻要求他做出决定。
身体姿势封闭的同时,内心也是封闭的
我们曾经参加过一个会议,与会人员由100名销售经理和500名销售员组成,其中男性和女性各占一半。这次会议的议题是讨论公司应该给销售员提供怎样的待遇。一位知名销售员,同时也是销售员联合会的会长,将在大会上发言。当这位销售员走向讲台时,几乎所有的男性经理和25%的女性经理都做出双腿和双臂交叉的戒备姿势,表现出他们对这位销售员的发言怀有担忧和害怕的情绪。经理们的这种反应的确不无道理,这位销售员怒斥经理们管理能力低下,并认为这就是公司员工管理中存在的最大问题。在这位销售员发言的过程中,听众席的大部分销售员要么身体前倾,表现相当有兴趣,要么就做出思考的手势;但是经理们则始终保持着戒备的身体姿态。
当心门关闭时身体姿势也会随之改变。
接下来,这位销售员论述,在他看来,相对于销售员而言,问题是销售经理们到底应该扮演怎样的角色。这个时候,就像交响乐团的乐手们接到乐团指挥发出的指令一样,大部分男性经理立刻改变了坐姿,做出“4字腿”的姿势。这就意味着他们都在内心里对这位销售员的观点提出反驳。之后的事实验证了这一点,很多经理稍后的确提出了反对意见。我们也注意到,有一些经理尽管不同意这位销售员的看法,却并没有改变坐姿。不过,通过进一步了解,我们发现这部分经理大都是出于身体条件或者疾病所限,无法做出“4字腿”的姿势,比如身材过于肥胖、腿部有伤或者患有关节炎等。
在面对一个身体处于戒备姿势的人时,如果你想要说服他同意你的观点,那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势,然后再进行劝说。在面对一个身体处于戒备姿势的人时,如果你想要说服他同意你的观点,那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势,然后再进行劝说。你可以拿出一些资料让他看看,邀请他坐到你的身边,或者麻烦他帮你做一点小事,替你拿点东西等等。这样,他的身体姿态就会改变,比如低下头做记录或者拿着手册、样品之类的东西等。另外,给他递上一杯茶或者咖啡也能产生不错的效果,因为人们很难在端着杯子的时候让双臂或者双腿互相交叉,除非他不怕烫到自己。
第十章腿 部动作泄露的秘密(5)
用手抓着“4字腿”
如果一个人在做出“4字腿”坐姿的同时,还用一只手甚至双手抓住处于上方的那条腿,那就表示他不只是怀有争胜的态度。用手固定住“4字腿”的姿势,表明这个人是一个特别有主见而且相当顽固的人,他不会认同任何人的观点,只会相信自己。
用手抓着“4字腿”:争胜态度的姿势
脚踝相扣
男人在做出脚踝相扣的动作时,双手通常会紧握拳头并置于膝盖上,或者是紧紧抓住椅子的扶手,同时还会摆出展示胯部的姿势(如下图所示)。而女人在脚踝相扣时,身体动作略有不同:她们会把双膝并拢,两只脚置于身体同一侧,双手并排或是交迭着轻轻放在位于上方的那条腿上。
脚踝相扣:男人则双膝敞开;女人尽量并拢双膝,减少两腿之间的缝隙
根据超过三十年担任面试官和销售员的经验,我们发现,当谈话对象脚踝相扣时,他的内心便产生了“紧咬双唇”的潜意识。
这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪,也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪,也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的双脚往往会悄悄地挪到椅子底下,与此相对应的就是沉默寡言的态度。如果一个人对交谈非常投入的话,那么他的双脚也一定会自然地伸向前方。
我们跟随律师所做的调查表明,在等候法庭宣判时,被告做出脚踝相扣这一动作的几率是原告的三倍,因为将紧扣的双脚放在椅子底下,有助于他们控制自己的情绪。另一项针对319位牙科患者展开的调查显示,88%的患者一坐上牙科治疗椅,就会做出脚踝相扣的动作。如果只是进行常规的牙齿检查,那么只有68%的患者会脚踝相扣;但只要是接受牙医的注射,98%的患者都会紧扣脚踝。
跟牙医相比,还是税务员更能让人做出脚踝相扣的动作。
我们曾经深入司法机关和政府部门展开调查,例如去警察局、海关、税务局等处调查,调查结果显示,大部分遭到传唤的人在开始接受讯问的时候,都会做出脚踝相扣的动作。但是做出这一动作的动机更多的是出于害怕,而不是因为羞愧。
我们还在人力资源部门展开过调查研究,并且发现大部分应聘者在面试的过程中,都曾经做出过脚踝相扣的动作。这就说明,当做出这一动作时,他们正在尽力抑制自己的某种情绪或是态度。尼伦伯格和卡莱罗发现,在政治谈判中,如果某位政要做出脚踝相扣的动作,那往往意味着他已经有了给以重大让步的打算,但仍然在竭力克制自己做出这一决定。他们指出,这个时候只要掌握恰当的提问技巧,很可能就会诱导这位政要松开自己的脚踝,并最终做出让步。
通过提出积极的问题引导对方的情绪转向乐观,往往就能让对方松开自己的脚踝。
在刚开始研究脚踝相扣这一肢体语言时,我们就发现,
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