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第5部分（第1页）

提问：“去哪儿”已经有自己的移动终端了，下一个阶段移动终端可能会成为主流吗。酷讯在这个阶段移动终端有什么样布局？下一阶段的目标是什么？现在酷讯在做火车票。这是不是表示将来有可能在网站上买到火车票？如果不是的话，酷讯这种垂直搜索在火车票出售的范围之内担任什么样的角色？怎么发挥垂直搜索引擎的价值？

张海军：先回答第一个问题，移动是个很热的话题，所有人认为未来是移动的时代。但关键是什么时候到来？我们看一些数据大概能知道，中国现在3G渗透率大概是在2％～3％。我们中国已经有七亿多，将近八亿的手机用户。成长速度确实很快，大概年增长速度超过900％，这是因为基数小。跟美国、日本、韩国比的话，他们渗透率已经很高了，80％多。我认为无线时代的到来肯定是必然的，中国肯定也会快速步入。但这里面也有很多门槛，运营商资费的态度，如果把3G资费大幅度下调，其实会鼓励很多的人去用。

把垂直领域做深做透的秘诀（8）

在移动上我们也有布局，已经开始在做这些事情了。但是我们也有自己的观点和看法。许多人认为手机上网用户很大的比例是高端人士。其实错了，很多人都在用手机上网做什么？看小说，看图片，用手机上网大量做的是这种消磨时光做的事。但是你要知道垂直搜索有一个很本质的特征，它的核心的价值是面向交易的搜索。垂直搜索不是为了让你消磨时光的，我们并不希望用户在我们网站上停留太长时间。我们是希望他找一张机票、找一个酒店、找一个火车票就去购买了。这也是为什么国外手机上做这种应用的时候也会遇到问题，他们提供的是信息服务，比如某地信息、延误机查询、时刻表查询等，但是这些并不能帮你促成交易。因为垂直搜索的体验，我认为它是延伸到搜索产品以外的一种完整体验的需求。

一个人他用垂直搜索爽不爽，其实不在于他在我这儿找没找到信息。而在于他找到的这个信息有没有帮助他解决了快速购买的问题。我不知道大家能否理解我的这种说法。现在做机票搜索，上面确确实实有很多便宜票。但是一点预订网站上乱七八糟根本没法订，这时你会感觉这个东西没用。垂直搜索的关键是找到了，还要有办法快速的买到。这时候消费者才会感觉这个东西是有价值的。整个体验是从找到信息，选择信息，然后到完成购买。而完成购买这后面大半段在垂直搜索领域是没办法去解决的。

回过头来，我们现在在WAP上其实相对还能做得更好一点。跟所有合作伙伴每天关注使用怎么样、怎么样改进不同，酷讯关注的是怎样使用户选择好产品再去预订的整个过程显得更流畅、更绿色。但我认为这需要很长一段时间。

第二个就是火车票，我们本身跟铁道部并没有所谓官方的很严谨的合作。因为酷讯一直有一个很大的火车票用户群体摆在面前。火车票用户只头疼两件事情：一个是节假日的时候能否买到票；第二件事情是买票能不能便利一点。但是你也知道火车票售票系统是一个封闭系统，不像机票现在这样开放，有一套标准化的电子商务信息平台。但是中国所有的售票点都是在一个局域网里，不在售票点是根本买不到票的。

将公司做小，把客户做大（1）

将公司做小，把客户做大

京东商城CEO刘强东

嘉宾简介：

刘强东，江苏省宿迁市宿豫区人，京东商城CEO。1996年毕业于中国人民大学社会学系。大学期间，酷爱计算机的他将所有课余时间用来学习编程，独立开发了多个项目。1996年至1998年就职于某著名外资企业，历任电脑担当、业务担当、物流主管等职。1998年6月18日，在中关村创办京东公司，代理销售光磁产品，并担任总经理。2004年初涉足电子商务领域，创办“京东多媒体网”（360buy京东商城的前身），并出任CEO。

精彩观点：

轻公司适合于非电子商务的互联网公司，但是互联网里面电子商务公司并不轻。当时我就说，我们可以打赌，轻只是暂时的现象。

京东这种模式做的是平台零售商，所有的平台式电子商务公司必须追求毛利率越来越低，你才能带来价值。

我相信以后电子商务公司被迫自建物流会更多，只要你大到一定程度，你不自建物流，配送就成为你很大的瓶颈。

从今年开始，电子商务行业的增长速度就要开始放缓了，但是社会影响力会比过去更大。

演讲日期：2010年03月05日

中国的电子商务公司规模必须越来越大

刘强东：各位朋友大家晚上好！我是京东商城的刘强东。今天跟大家简单分享一下个人的观点。京东是2004年正式进入电子商务行业的，过去这些年增长非常快，平均每年的增长率都超过了300％。这在中国零售行业里面从来没有出现过。国美、苏宁在增长速度最快的时候也没有做到像我们一样。从第一代的8848到第二代的当当、卓越，再到第三代的京东，中国的电子商务已经经历了十几年的发展。近两年有大量的创业者涌入电子商务行业，但从经营模式上来看他们和京东一样同属第三代。现在中国的电子商务行业已经达到了几千亿的规模，在整个零售行业占有很大的比重。据有关机构统计，去年中国电子商务的销售额占了全国社会商品零售总额的1。8％。我个人认为5年之内这个比例会提升至10％以上。当一种模式能够占到社会流通行业50％的时候，一种新的行业已经真实的存在了。甚至能够影响到整个国家的经济，影响到千千万万个家庭和消费者的购买选择以及消费的潮流。

将公司做小，把客户做大（2）

因此我认为中国的电子商务公司的规模必然越来越大。几年前记者李黎写了一篇文章提到了“轻公司”的概念。作者以PPG公司（国内知名服装网络直销公司）为例，阐述了未来互联网行业的一种模式，将公司做小，将客户做大。这篇文章发表的时候正值京东第一次融资。当时投资方拿着这篇文章来找我，问我怎么看这篇文章，怎么看PPG。我说这个文章写得非常不错。这些年的实践证明，“轻公司”是一种非常好的互联网行业的商业模式。可是在过去整个互联网行业里面，电子商务一直是最特殊的，因为除了电子商务以外，别的任何一种商业模式基本上都是基于免费的。腾讯的QQ是免费的，即使你不买他的道具或充值币也可以用。看搜狐、新浪等门户网站是不用花钱的，注册他们的账户也不需要花钱。可是进入一家电子商务网站，你不花钱就得不到任何服务。在电子商务网站只有消费才能够享受到他们给你带来的产品或者是服务。这也就注定电子商务将是互联网里面最为特殊的细分行业。

所以，“轻公司”只适合于非电子商务的互联网公司。而互联网电子商务公司不仅不能“轻”，还必须要“重”。当时我就对投资人说，我们可以打赌“轻”只是电子商务的暂时现象。今年年初我写了一篇文章，说没有10年时间，没有十个亿资金的投入，谁也不可能做成像样的电子商务公司。我这篇文章发表以后引起了极大的争议。有23的同行都对我的观点嗤之以鼻。甚至有人说VANCL，两年两轮融资两千万，马上就可以上市了。我跟VANCL的陈年是好朋友，我们经常在一起聊天，我很了解他，我知道他还有很多事情要做，太简单的东西对他一定是没有价值的。为什么有的公司在很短时间产生很大的价值，就是因为他们做的项目太难，没有几家能做到。是赚钱还是赔钱不能以某个时间点来衡量，国美、苏宁也有赔钱的时候，但到目前为止都是赚钱的。到今天为止PPG基本上算是失败了，原因就是他们太强调轻。而VANCL的前景却是一片光明，我相信他们也很快会有巨额融资的好消息。VANCL的发展一直重在打造品牌，让自己的服装得到更多消费者的认可。任何一种传统服装品牌的创立没有研发、生产、设计、质量上的持续投入，没有10亿广告费是不可能做起来的。只靠价格低是不行的，因为便宜是永无止境的，68块钱的衬衫算便宜，可是大街上还有很多18块钱的。所以以VANCL为代表的这种电子商务模式一定要投入很多的资金，因此也就注定他的规模是大型的。

将公司做小，把客户做大（3）

手机购物在5年之内不会成为主流

随着无线网络的发展，电子商务业面临着移动化这样一个问题。许多人都关心移动电子商务到底有多大的发展空间？移动手机上网到底能够在电子商务公司占有多大的份额？我个人认为将来可能每一家电子商务公司都会推出WAP网站，但是至少在5年的时间内通过手机到电子商务网站购买商品的比例应该不会超过10％。手机本身是一个通讯工具，可以带在身边随时随地地和别人进行沟通。移动互联网体现的也是它的一个便利性，可以不受时间和地点的约束随时访问互联网，上QQ、玩开心网等等。但是电子商务是需要花钱的服务，用户访问京东后如果不花钱的话什么都得不到，只是看看的话还不如去数码评测网站。但是绝大多数消费者在购物时都是比较理性、慎重的，都会选完再选，比完再比。他们不可能坐在车里按几个按钮，就把商品选定，把几千块钱花出去。

我不否认移动电子商务可以争取更多的客户。例如一位消费者在商场看好某件衣服，在手机上输入衣服的标识后就可以看到是不是有电子商务公司比商场卖得便宜，然后当场拍下。但是这种情况是非常少的，因为目前的供货商为了防止互联网渠道和实体渠道之间的冲突，都尽量避免有同样的商品在两种渠道中以不同的价格进行销售。而且在手机上展示产品和传统互联网相比有很多劣势。手机不管怎么发展得到的信息永远要比电脑少很多。消费者想通过手机的小屏幕把一个产品的信息完全了解要花费很长时间。购物的愿望和交流的愿望是不一样的，交流是人时时刻刻都需要的，也可以说是时时刻刻都希望的，可是购物并不是这样，没有人任何时候都需要和希望买东西。

平台式电子商务公司必须追求低毛利率

许多人都认为毛利率越高的电子商务公司越好，毛利率低的电子商务公司越糟糕。因为他们认为毛利率高了利润就大，毛利率低了就会不赚钱。比如说苹果公司所有的产品毛利率提高，苹果公司就能够赚很多钱。但我要告诉大家的是，这种观点不能放在平台式电子商务业。京东做的模式是平台零售商，所有的平台式电子商务公司必须追求毛利率越来越低。因为这样我们才能赚到钱，才能存活，才能继续发展，才能继续创造价值。平台式电子商务公司一定要做到成本比过去更低，才能让厂商赚钱，才能在上游和下游产业链带来最大的价值，才能让消费者得到更大的实惠。平台式电子商务公司也必须要把它的产品价格做得比传统的渠道更低。

将公司做小，把客户做大（4）

但是VANCL不一样，VANCL必须追求很高的毛利。因为他需要实现产品品质，需要做市场宣传，需要去占领消费者的心。因此他必须要很多的毛利率去支撑平台的发展。京东跟VANCL的品牌所有者的价值诉求完全不一样。很多朋友会把品牌所有者追求的高毛利率和平台零售商追求的低毛利率搞混了。在京东第一轮融资的时候我们便遇到了这个问题。那时候京东刚刚做起来，跟供货商们不是很熟，因此必须给钱才能拿到货。以前朋友给我介绍了一家国内的风险投资公司，在考察过我们公司的情况后他们决定不投。我问他们为什么，哪里不满意？他们说你公司的毛利率太低，没有投资的价值。如果你公司的毛利率比中关村高很多，我们一定投你。分销商的高毛利率必须是以压低供货商价格，提高消费者购买价格为代价的。这种做法对上游和下游都不能带来价值，因此会导致企业无法生存，但是这个道理当时是无法与投资公司沟通的，最后也就没有谈成。后来我们遇到今日资本的徐新，她的观点跟我们很吻合。她认为电子商务公司必须做到成本更低、资金运转速度更快，这样才能为整个行业带来价值。

在过去，整个中国风险投资行业里面有大部分的投资都投给了高毛利行业。这也是很多人给PPG投资的主要原因（并不像一些人所想是因为“轻公司”的概念，因为那个时候还没有人认识到他们是“轻公司”）。平台流动商的净利润都是有限的，全球的平台流动商的净利率平均是3到5个百分点。就连全球最大的零售商沃尔玛的净利率也只有三点几个百分点。但是再看看那些毛利率高的企业，珠宝行业的毛利率最高，可以高达55％，但是他们的净利率也是三到五个百分点。所以对于平台流动商而言，公司的毛利率多少和净利率多少是没有一点关系的。国美、苏宁毛利率为17％，净利率是4个百分点。周大福、谢瑞麟毛利率是40％多，净利率也是4个百分点。如果你的净利率超过5个百分点，一大堆人会涌进这个市场开始打价格战。珠宝、化妆品、手表都要租豪华的商场第一层，最靠近正门口的位置。这样才能给客户造成非常高贵的形象，才能将商品卖出去。而这种地方的租金巨贵，展示空间的利用率非常低。所以我建议大家如果从事电子商务，你要看看你公司成本是否高于这个行业的平均水平。如果高于的话，我强烈建议你现在赶紧想办法改变。如果不改变的话，你几乎可以说是死路一条。

多少年大家一直搞不懂，京东为什么毛利率这么低。我在这里告诉大家是依靠成本的管理。京东的成本比传统渠道低了很多，我们比国美、苏宁低了50％～60％，只是他们的40％多。正因为京东做到超低的成本，才有可能做到比国美、苏宁更便宜，才有可能让厂商多赚两个点的净利润，才能让消费者少花10个点的钱。也正因为如此厂商才会愿意跟我们合作，消费者才会愿意来我们这里购物。佳能、诺基亚在传统渠道中都是非常强势的品牌。但他们现在跟京东合作都签署了直供的协议。原因就是京东强调了会比他们过去的渠道成本更低，他们可以从京东这里多赚钱。

将公司做小，把客户做大（5）

我的成本比传统渠道低了很多，所以我有能力长期的连续6年给消费者提供非常低的价格。过去6年可以提供，京东公司可以告诉大家，再过6年我依然可以给你提供非常低的价格。这一切的一切不是因为我烧了钱，我有钱，而是因为我的成本比中关村层层的渠道低了很多。每层渠道会有3到5个点的利，最终到达消费者，消费者要为此付出15％的代价才能买到东西。有了京东之后就不需要了，我们直接告诉厂商，你过去花15％来养的渠道，在京东你花7％就可以了，你可以降一半，当然这一半不能被你厂商全得到。所以我们强调的理念，你得10％，我们让消费者也得到一些好处。所以这种模式下给供货商和消费者都带来价值。京东在里面才能得到慢慢的认可。所以消费者认可我们，价格、服务各方面都不错；品牌厂商也慢慢认可我们，他发现，虽然京东价格卖得很低，但是他发现钱赚得更多了。所以他愿意跟我们合作，这是根本原因。

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