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第36章 35（第1页）

登门槛效应（FootintheDoorEffect）

一种说服人们同意特定行为的策略。如果人们先答应了对方一个微不足道的「小请求」，之後再提出比较重要、较难以令人一口答应的要求时，对方同意的机率会相对提高。这样的技巧常被作为一种推销手法。譬如，销售人员先跟潜在客户「小聊天」，可能是询问他们是否需要帮忙寻找特定商品。一旦客户参与对话，他们会发现接下来很难拒绝销售人员的其他请求，例如花时间听产品解说。

小明是一名推销员，他深知登门槛效应的威力。一天，他来到一个小区，准备向居民推销一款新的清洁产品。

他先敲开了一户人家的门，礼貌地向主人介绍自己，并请求进入屋内展示产品。主人有些犹豫，但小明巧妙地运用了登门槛效应，他说：“我只需要占用您几分钟时间，让您看看这款产品的神奇效果。如果您不满意，我马上就走。”主人最终同意了他的请求。

进入屋内后，小明迅速展示了产品的清洁效果，并向主人介绍了产品的优点和使用方法。主人对产品产生了兴趣，小明趁机提出了一个小要求：“如果您觉得这款产品不错，能否帮我在您的小区里宣传一下呢？”主人欣然答应。

小明接着又敲开了几户人家的门，同样运用了登门槛效应，成功地进入屋内展示产品，并得到了一些居民的认可和支持。

通过这种方式，小明逐渐在小区里建立了良好的口碑，越来越多的居民开始购买他的产品。他深刻地体会到，登门槛效应不仅可以帮助他说服人们同意特定行为，还可以建立起长期的合作关系。

随着时间的推移，小明的销售业绩越来越好，他不仅在这个小区获得了成功，还将业务拓展到了其他小区。

他的名声也渐渐传播开来，吸引了更多客户主动找上门来购买产品。

小明意识到，登门槛效应不仅仅是一种销售技巧，更是一种建立信任和关系的有效方法。通过逐步引导客户，他能够让他们更容易接受自己的产品，并成为忠实的客户。

在未来的日子里，小明不断改进自己的销售策略，结合登门槛效应和其他营销手段，取得了更大的商业成功。

小明的事业蒸蒸日上，他开始考虑扩大规模。他招聘了一些优秀的销售人员，并将自己的经验传授给他们。

在一次培训中，小明强调了登门槛效应的重要性，并告诉他们如何在实际工作中运用这一技巧。销售团队们积极响应，纷纷展开行动。

不久后，整个销售团队的业绩都有了显着提升，公司的市场份额也不断扩大。小明感到无比欣慰，他知道，这一切都得益于登门槛效应的巧妙运用。

然而，小明并没有满足于现状。他深知市场竞争的激烈，只有不断创新和改进才能保持领先地位。

于是，他开始深入研究消费者心理，探索更多有效的营销策略。在他的带领下，公司不断发展壮大，成为行业内的佼佼者。

如果一个人对于小事情都能够答应并给予支持，那么当面对更大的请求时，他很可能也会表示同意。这是因为他已经建立了一种愿意帮助他人、积极配合的态度和习惯。这种情况下，他更容易接受和满足别人提出的较大要求，并愿意为之付出努力。然而，如果这个人对小请求就表现出犹豫或拒绝，那么在面对大请求时，他更有可能直接拒绝或者需要更多的考虑时间。因此，可以说一个人的行为模式和态度在一定程度上决定了他是否会同意大小不同的请求。

在一个小镇上，有一位名叫小李的推销员。他深知登门槛效应的力量，决定运用这一策略来推销他的产品。

一天，小李来到了一位老太太的家门口。他礼貌地敲了敲门，老太太打开门后，小李微笑着说：“您好，我是来为您提供免费清洁服务的。”老太太有些惊讶，但还是让小李进了门。

小李认真地为老太太打扫了房间，老太太非常满意。在离开之前，小李说：“您看，我们的清洁服务非常好，如果您需要定期的清洁服务，我们可以为您提供优惠的价格。”老太太考虑了一下，觉得这个提议不错，于是就答应了。

通过这次免费的清洁服务，小李成功地进入了老太太的家门，并获得了她的信任。接下来，他又运用登门槛效应，向老太太推销了其他的产品和服务。

随着时间的推移，小李的业务越来越红火，他成为了小镇上最成功的推销员之一。他深知，只要能够让人们先接受一个小的请求，就有可能让他们接受更大的请求。

某天，小李接到一个大单子，如果谈成就能拿到一大笔提成。他按照往常的经验，先上门为客户提供了一些力所能及的小服务，赢得了客户的好感。

在交谈中，他了解到客户最近正在为孩子的学习成绩而烦恼。小李灵机一动，提出可以为孩子提供免费的学习辅导。

客户听后非常感激，对小李的印象更好了。几天后，小李再次拜访客户，推荐了一系列优质的学习资料和课程。

由于之前建立的良好关系，客户对小李的建议更加信任，爽快地购买了这些产品，小李也顺利地签下了这个大单子。从此以后，小李的业绩节节攀升，不仅买了房子车子，还娶了妻子，生了孩子，一家人过上了幸福的生活。

然而，一场突如其来的经济危机席卷了整个行业，许多公司纷纷倒闭，小李的业绩也受到了严重影响。

面对困境，小李并没有气馁，他决定重新审视自己的销售策略。经过深入思考，他发现登门槛效应虽然有效，但在当前的市场环境下，客户更加注重产品的质量和性价比。

于是，小李开始努力提升自己的专业知识，深入了解市场动态和客户需求，寻找更优质的产品和服务。同时，他也改变了自己的销售方式，不再仅仅依靠登门槛效应，而是更加注重与客户建立长期的合作关系。

通过不断努力，小李逐渐走出了困境，业绩恢复了增长。他明白，在竞争激烈的市场中，只有不断创新和适应变化，才能取得真正的成功。

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