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第17节（第2页）

&esp;&esp;“ok，我明白杜总的需求，接下来我和各位分析一下，’光影’的需求与carlyle能力的匹配度、以及’光影’现状与carlyle需求的匹配度，既然是合作，自然要双方都能满足对方的需求，才能达成。”夏千语微微笑了笑，看着’光影的总裁与财务总监说道：

&esp;&esp;“carlyle只选择世界前100？中国前10的企业合作，这是各位都知道的，所以carlyle对合作对象的高品牌知名度、高利润回报要求，在业内已经不是什么秘密。所以许多公司明知与carlyle最后不能达成合作，也会想办法与carlyle进行第一轮融资沟通，目的是借carlyle的名，抬高企业的知名度与信誉度。”

&esp;&esp;“所以carlyle在开始给企业做尽职调查之前，对企业的赢利能力，以及我们需要得到的利润回报，会有专业部门的评估报告，这方面不存在谈判的余地－－实际情况是，在我们考察公司的赢力能力后，若不能达到我们的评估预期，那么我们就会放弃这次合作，而不是由合作方来告诉我们：你们有我们要求的赢力能力，但不愿意给我们更多的利润回报。”

&esp;&esp;“no，carlyle的合作不是这样谈的。”

&esp;&esp;夏千语看了一眼脸色有些难看的’光影’高管们，脸上依然带着沉静而笃定的笑意，显然并不打算在利润要求上给予让步。

&esp;&esp;“再来说说杜总所说的渠道资源问题－－我想问杜总一个问题：你的目的是去收购有电子广告资源的广告公司，对吗？”

&esp;&esp;“没错。”

&esp;&esp;“ok，既然如此，你需要的是投资公司的收购经验，以确保你以最优价格、最佳方式收购到你理想的企业。这与投资公司是否有广告方面的业务渠道，有什么关系？”

&esp;&esp;“夏小姐的分析很独道。”

&esp;&esp;“应该是中恳，所有的谈判和讨价还价，在丢掉核心需求后，都是做无用功。”

&esp;&esp;……

&esp;&esp;唐宁放下快速记录的笔，若有所思的看了夏千语一眼－－职业化的笑容，显得有礼有节，但强势的态度，却一针见血的指出了’光影’公司谈判中的误区，而且连讨价还价的余地也不给对方。

&esp;&esp;只是，这样强势的谈判方式真的好吗？她就不怕把事情搞砸了？

&esp;&esp;“核心需求？”

&esp;&esp;若’光影’接触的几家投资公司都能够满足他们的核心需求，而carlyle在利润回报上又不肯让步，那么这次的谈判就只能算是让对方有了更多的资本，去与其它投资公司周旋了。

&esp;&esp;唐宁带着几分疑惑看向夏千语身边的薛涛－－同样的，他的表情与夏千语相同：笃定而沉着。

&esp;&esp;－－－－－－题外话－－－－－－

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&esp;&esp;ps：为什么夏千语在看了唐宁的表情后，便说出’蛇打七寸’的话。因为她知道唐宁有问题，但没有问。她要让唐宁明白他是中国公司的弱点，所以他必须大胆主动弄清楚所有的事情，以让自己成为一个不可攻克的环节。

&esp;&esp;因为每天发2000字，所以大家看起来不够连惯，对于两人的对话会有找不到状态的感觉，所以在题外话加以说明，帮助大家理解。

&esp;&esp;☆、chapter026以势压人，先入为主

&esp;&esp;第一次正式谈判自然是没有结果的。

&esp;&esp;但在离开’光影’广告公司时，夏千语与薛涛依然从容笃定，而对方公司的杜总与财务总监，面色也同样沉静，只是那沉静中带着一些隐隐的不悦与沉重。

&esp;&esp;“iss夏，今天谈判的情况我整理完后，一小时内发给你。现在我先回宁达，那边今天要确认新型业务的组织结构与管理流程。”出了’光影’所在写字楼的大门后，薛涛对夏千语说道。

&esp;&esp;“肖奕情况怎么样？”夏千语看着薛涛问道。

&esp;&esp;薛涛看了站在夏千语身旁的唐宁一眼后才说道：“表面上看起来配合度不错，但在实际操作还是会有些小手脚。”

&esp;&esp;“我先去开车。”唐宁记得夏千语说过，不让他参与宁达的业务，所以在看到薛涛的目光后，便主动提出回避。

&esp;&esp;“不必。”夏千语摇了摇手，看着薛涛淡然说道：“底限给他，底限之内充分授权。”

&esp;&esp;“明白。”薛涛点了点头，将夏千语送到车上后，便回到自己车上，三人分开两个方向，各自离开。

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